इनके साथ, ईंटें हिलाने का कोई ऑफ-सीज़न नहीं होगा |

चाइना सेरामिक्स नेटवर्क न्यूज़ (लेखक: जिओ फ़ैंग टर्मिनल पर जाएं) सिरेमिक उद्योग में, एक लोकप्रिय कहावत है कि "गुआंग्डोंग के लोग ईंटें बनाते हैं, फ़ुज़ियान के लोग ईंटें बेचते हैं"। मैंने यह भी सुना है कि कई सिरेमिक कंपनियों की बिक्री में कहा गया है कि यदि वे एक फ़ुज़ियान व्यक्ति को ग्राहक के रूप में विकसित करते हैं जिस क्षेत्र के लिए वे जिम्मेदार हैं, वहां से खजाना मिल जाएगा। फ़ुज़ियान लोग हमेशा "साहसी और चतुर", "मेहनती" और "मजबूत समस्या-समाधान क्षमता" वाले रहे हैं। इन फायदों के साथ, उन्होंने "फ़ुज़ियान लोग जो ईंटें बेचने में सर्वश्रेष्ठ हैं" का सम्मान जीता है।

2018 के अंत में, 137 थे, लगभग 10%, मई 2019 के अंत तक निर्दिष्ट आकार से ऊपर के निर्माण और सिरेमिक उद्यमों को समाप्त कर दिया गया, 104 और थे। उद्योग में फेरबदल की अवधि के दौरान अधिक टर्मिनल डीलरों के परिवर्तन के दर्द को समझने के लिए, और बिल्डिंग सिरेमिक उद्योग की नई विकास अवधि में निर्माताओं के परिवर्तन को सशक्त बनाने के लिए, उपभोग उन्नयन, चैनल विखंडन और उद्योग में फेरबदल में तेजी के साथ, चीन सिरेमिक्स नेटवर्क जून 2018 से प्रकाशन कर रहा है, टर्मिनल अनुसंधान मार्च में लॉन्च किया जाएगा। 20 अगस्त, 2019 तक, चीन सिरेमिक नेटवर्क टर्मिनल अनुसंधान टीम ने 9 शहरों का दौरा किया है। 10 से 17 अगस्त तक, शोध दल ने फ़ूज़ौ, फ़ुज़ियान प्रांत का दौरा किया और मूल रूप से फ़ूज़ौ में कई डीलरों पर गंभीर वातावरण के प्रभाव को महसूस नहीं किया।

"हम सामान्य वातावरण पर अधिक ध्यान नहीं देते हैं और हैं केवल हमारी अपनी ईंटें बेचने के लिए जिम्मेदार। फ़ूज़ौ की अपनी यात्रा के दौरान अनुसंधान टीम ने सिरेमिक टाइल डीलरों से यही सुना। हालाँकि, क्या सामान्य वातावरण का फ़ूज़ौ डीलरों पर वास्तव में कोई प्रभाव नहीं पड़ता है? दौरों के माध्यम से, शोध दल ने पाया कि 2019 में फ़ूज़ौ में वितरित घरों की संख्या केवल लगभग 10,000 इकाइयाँ थी, जो पिछले वर्ष की तुलना में 60% कम है। वृद्धिशील बाजार काफी सिकुड़ गया है यदि आप कहते हैं कि सामान्य वातावरण का फ़ूज़ौ डीलरों पर कोई प्रभाव नहीं पड़ता है, तो आप इस पर विश्वास नहीं करेंगे। लेकिन फ़ूज़ौ डीलर इतने शांत क्यों हो सकते हैं? फ़ूज़ौ बाजार में 30 से अधिक चैनल डीलरों का साक्षात्कार करके, हमने छोटी जांच कीसमूह ने एक बार फिर बाजार के बारे में अपनी समझ को उन्नत किया:केवल ऑफ-सीजन का विचार है, लेकिन कोई ऑफ-सीजन बाजार नहीं है।

यह वाक्य निश्चित रूप से चेहरे पर तमाचा नहीं है, लेकिन डीलर इसका उपयोग कर सकते हैं ऑफ सीजन में शांति का पहला कारण। शोध दल को यह भी उम्मीद है कि फ़ूज़ौ सर्वेक्षण सारांश के माध्यम से, सिरेमिक उद्योग के सभी राजमिस्त्रियों के पास ऑफ-सीजन में ईंट बनाने के लिए शांत दिमाग होगा।

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一

अपनी खूबियों को पहचानें और करें कभी भी आँख मूंदकर आगे न बढ़ें

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फ़ूज़ौ में डीलर समूहों का दौरा करने के बाद, अनुसंधान टीम ने पाया कि उनके पास गंभीर समस्या है -समाधान क्षमताएं मूल रूप से, अपस्ट्रीम निर्माताओं पर बहुत कम निर्भरता होती है, और अपस्ट्रीम निर्माताओं के साथ सहयोग करते समय उनकी विशेष रूप से मजबूत राय होती है। इस वजह से, जब फ़ूज़ौ के कई डीलरों से निर्माताओं से सहायता की आवश्यकता के बारे में पूछा गया, तो उन्होंने अपेक्षाकृत उच्च स्तर की संतुष्टि के साथ जवाब दिया, केवल कुछ डीलरों के पास उत्पाद रंग विकास और स्टोर डिज़ाइन में सुधार के लिए कुछ सुझाव थे। फ़ूज़ौ डीलरों का आमतौर पर मानना ​​है कि उद्योग में एक बड़े फेरबदल के बीच, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि भवन और सिरेमिक उद्योग की विभिन्न आपूर्ति श्रृंखलाओं में प्रासंगिक चिकित्सकों को अपनी मूल आकांक्षाओं पर लौटना चाहिए, अपने कर्तव्यों का पालन करना चाहिए। और वही करें जो उन्हें अच्छा करना चाहिए।

इस कारण से, फ़ूज़ौ डीलर सबसे अधिक कहते हैं: हम यहां बेचते हैं हर किसी के पास अपना है बिजनेस करने का अपना तरीका है, हमें बस अपने खुद के प्रोडक्ट को अच्छे से बेचना है।अपनी ईंटें. इस उद्देश्य के लिए, जब अनुसंधान टीम ने सर्वेक्षण डेटा एकत्र किया, तो यह पाया गया कि फ़ूज़ौ डीलरों ने पहले स्थानीय ब्रांड संचालन और संचालन की प्रक्रिया में टीम और चैनल विकास पर ध्यान केंद्रित किया, और फिर स्थानीय बाजार में स्टोर सजावट और स्टोर विस्तार पर ध्यान केंद्रित किया। अनुसंधान टीम द्वारा साक्षात्कार किए गए सभी डीलरों के स्टोर मूल रूप से दो या छह या सात निवासी डिजाइनरों से सुसज्जित हैं, हालांकि, फ़ूज़ौ होंगक्सिंग के पहले स्टोर में एशिया सिरेमिक ब्रांड का केवल 270 वर्ग मीटर से अधिक का ब्रांड शोरूम है। इसकी स्टोर टीम 11 लोगों तक है। अन्य शहरों में भी यह अपेक्षाकृत दुर्लभ घटना है।

सभी व्यय विचार प्रदर्शन के लिए हैं, यह एक फ़ूज़ौ डीलर ऑपरेशन है व्यावहारिक प्रकृति ईंट-चलाने के व्यवसाय का. कई डीलर जिन्होंने अच्छा प्रदर्शन किया है, उनका भी मानना ​​है कि मौजूदा बाजार में आंख मूंदकर स्टोर खोलना निश्चित रूप से एक मृत अंत है। फ़ूज़ौ बाजार में, मध्य-से-उच्च-अंत उपभोक्ता समूहों की मजबूत खपत शक्ति और निम्न-अंत उपभोक्ता समूहों के सिकुड़न के कारण, फ़ूज़ौ में घरेलू सिरेमिक ब्रांडों का स्टोर क्षेत्र वर्तमान में घट रहा है, जबकि स्टोर का विस्तार हो रहा है आयातित ईंट ब्रांडों की गति तेज हो रही है। कई डीलरों ने कहा कि जो लोग वर्तमान में आयातित ईंट बाजार में विकास कर रहे हैं वे निश्चित रूप से ऐसे डीलर हैं जिन्होंने पहले उच्च-स्तरीय ग्राहक समूहों के साथ काम किया है, या उनके पास मजबूत वित्तीय ताकत है, या यदि उनके पास उच्च-स्तरीय ग्राहक समूहों की सेवा करने का अनुभव है यदि उनके पास ये नहीं हैं, तो वे कभी भी इस प्रवृत्ति का आँख बंद करके अनुसरण नहीं करेंगे।

二

उद्योग के रुझानों का पालन करें और स्वतंत्र रहें समस्याओं का समाधान करें

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&nbsपी; 30 से अधिक फ़ूज़ौ चैनल डीलरों के साक्षात्कार की प्रक्रिया में, अनुसंधान टीम ने पाया कि 90% डीलर जो स्थानीय बाजार में अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, उद्योग के रुझान और अपने स्वयं के ब्रांड रुझानों के बारे में जानने के लिए लगभग हर महीने फोशान जाते हैं। बेशक, इसका गुआंग्डोंग से फ़ुज़ियान की निकटता और सुविधाजनक परिवहन से बहुत कुछ लेना-देना है। अनुसंधान टीम ने पाया कि वर्तमान में, फ़ूज़ौ बाजार में उत्पाद रुझान फ़ोशान का अनुसरण करते हैं। उत्पाद श्रेणियां मुख्य रूप से बड़े बोर्ड हैं और बिक्री पक्ष से प्रतिक्रिया यह है कि 800×800 मिमी विनिर्देश है अभी भी बाजार की मुख्यधारा है, लेकिन 600×1200 मिमी और 750×1500 मिमी विनिर्देश बन जाएंगे जो सीधे मुख्यधारा की प्रवृत्ति का पालन करेंगे।

उपभोक्ताओं के ईंट-खरीद निर्णयों के महत्व की जांच करते समय, शोध दल ने पाया फ़ूज़ौ में स्थानीय उपभोक्ताओं में से, 50% स्वतंत्र रूप से सिरेमिक टाइलें खरीदते हैं, 20% उन्हें डिजाइनरों द्वारा अनुशंसित खरीदते हैं, और 30% पूर्ण-पैकेज और आधे-पैकेज कंपनियां हैं (जिनमें से 30% पूर्ण-पैकेज हैं और 70% आधे-पैकेज हैं) पैकेट) । इसलिए, फ़ूज़ौ में कई डीलरों का मानना ​​है कि फ़ूज़ौ में खुदरा चैनलों की अभी भी काफी संभावनाएं हैं।

अनुसंधान टीम ने एक वितरक का साक्षात्कार लिया जो फ़ूज़ौ में डिज़ाइनर चैनल में अच्छा काम कर रहा है व्यापार। अपस्ट्रीम और डाउनस्ट्रीम में प्रासंगिक कर्मियों के रूप में, हम सभी जानते हैं कि इस डीलर द्वारा प्रतिनिधित्व किया जाने वाला ए ब्रांड एक ऐसा ब्रांड हुआ करता था जो निर्यात बिक्री पर ध्यान केंद्रित करता था और इसमें घरेलू बिक्री के लिए सड़क पर पहले भी गिरावट का अनुभव नहीं था , जो 2015 की मंदी के साथ मेल खाता है, केवल उद्योग में वह एक गुप्त घोड़ा बन गया है जो उद्योग से बाहर हो गया है। हालाँकि, यह डीलर दस वर्षों से अधिक समय से ब्रांड ए का प्रतिनिधित्व कर रहा है और उसने कभी भी दूसरे ब्रांड का प्रतिनिधित्व नहीं किया है। शोध टीम ने पूछा: "जब ब्रांड ए के पास कोई प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं है तो आप आत्मविश्वास के साथ बाजार का विकास कैसे करेंगे? और कैसे?" कायम रहना?”

"वास्तव में, हर कारखाने की अपनी कमियां होंगी, लेकिन शुरुआत में हमने एजेंट चुना है इस ब्रांड का भी बार-बार निरीक्षण किया गया है। हम व्यवसायियों को यह समझना चाहिए कि उपभोक्ता हमारे साथ व्यापार कर रहे हैं, न कि उस ब्रांड के साथ जिसका आप प्रतिनिधित्व करते हैं, इसलिए यदि हम अच्छा प्रदर्शन नहीं करते हैं, तो हम अपनी क्षमता की कमी के लिए केवल खुद को दोषी ठहरा सकते हैं। , निर्माता नहीं। हां, मैं इसकी भरपाई का रास्ता खोजने के लिए फ़ोशान जाऊंगा। डिजाइनरों के रूप में हमारे पिछले ग्राहक समूहों को बहुत सारे उत्पाद सहायक उपकरण की आवश्यकता थी, इसलिए मुझेमूल एजेंट का ब्रांड उपलब्ध नहीं था, इसलिए मैं स्वयं इसे खोजने के लिए फ़ोशान गया। मैं इस व्यवसाय को सिर्फ इसलिए करना बंद नहीं कर सकता क्योंकि जिस ब्रांड का मैं प्रतिनिधित्व करता हूं वह मौजूद नहीं है। आंख मूंदकर फैक्ट्री को दोष देने से मदद नहीं मिलेगी। "डीलर ने स्पष्ट रूप से कहा।

एक बार एक कहावत थी कि चिकन सूप बनाया जाता था: “अंडे, जब टूट जाते हैं बाहर, भोजन है। अंदर से टूटना जीवन है। बाहर से टूटना दबाव है, और अंदर से टूटना विकास है। "फ़ूज़ौ में डीलरों के पास जाते समय, मैंने खराब वातावरण और अपस्ट्रीम के प्रति असंतोष के बारे में शायद ही कभी शिकायतें सुनीं। ब्रांड निर्माताओं। अधिक लोगों ने कहा: "हम फ़ूज़ौ लोगों के पास ईंटें बेचने के अपने-अपने तरीके हैं, और हम सभी के पास काम करने के अपने-अपने तरीके हैं। अगर हम ईंटें अच्छी तरह से नहीं बेच सकते हैं, तो हम केवल यह कह सकते हैं कि हम पर्याप्त रूप से सक्षम नहीं हैं।" ।"p> <पी शैली = "टेक्स्ट-एलाइन: जस्टिफाई">

三

फ़ूज़ौ में 30 से अधिक चैनल डीलरों के साक्षात्कार के बाद, अनुसंधान टीम ने पाया कि वर्तमान में फ़ूज़ौ ब्रांडों में जो अच्छा प्रदर्शन करते हैं उनमें डोंगपेंग सेरामिक्स, नोबेल सेरामिक्स, एल एंड डी सेरामिक्स, रोमारियो सेरामिक्स, जनरल सेरामिक्स, गोल्ड मेडल एशिया सेरामिक्स, कामिया सेरामिक्स आदि शामिल हैं। डीलरों ने मूल रूप से दस वर्षों से अधिक समय से ब्रांडों को अपने पास रखा है, उनमें से अधिकांश के पास अपेक्षाकृत है स्थिर और स्वस्थ बिक्री चैनल या ग्राहक समूह, और सामान्य वातावरण का उन पर अधिक प्रभाव नहीं पड़ता है।

चेन डेंगज़ियांग ने स्पष्ट रूप से स्वीकार किया कि उन्होंने पूरी तरह से उनके आधार पर रोमारियो टाइल्स का प्रतिनिधित्व करना चुना पहले फ़ोशान में सभी ब्रांडों का व्यापक रूप से निरीक्षण किया और समझा, ऐसा ब्रांड चुनना महत्वपूर्ण था जो शुरुआत में उनके अनुकूल हो। इन वर्षों में, विभिन्न ब्रांड निवेश नीतियों के प्रलोभन और उच्च मुनाफे के प्रभाव का सामना करते हुए, उन्होंने हमेशा उस ब्रांड की सिरेमिक टाइलें बेचने पर जोर दिया है जिसका वह प्रतिनिधित्व करते हैं और कभी भी अन्य ब्रांडों की सिरेमिक टाइलें नहीं बेचते हैं। दस वर्षों से अधिक के संचय के कारण ही उन्होंने कई बड़े रियल एस्टेट डेवलपर्स का विश्वास और मान्यता प्राप्त की है और ठीक इसी कारण से, उनके जैसे सभी वितरकों ने इन ब्रांडों को लंबे समय तक अपने पास रखा है और मूल रूप से स्थापित किया है; स्वतंत्र ब्रांड फ्रेंचाइजी, स्टोर, दस साल से अधिक की कड़ी मेहनत और संचय के बाद, निर्माता की डीलर सेवा प्रणाली को अपने वितरण प्रबंधन चैनलों में कॉपी करके, Xinyating बिल्डिंग सामग्री की वर्तमान वितरण प्रणाली बहुत अच्छी तरह से काम कर रही है।

फ़ूज़ौ हुइवांगजू बिल्डिंग मटेरियल्स कंपनी लिमिटेड (फ़ूज़ौ गोल्ड मेडल एशिया टाइल्स जनरल वितरक) महाप्रबंधक लिन शानकियांग 2009 से फ़ूकिंग (फ़ूज़ौ के अधिकार क्षेत्र के तहत एक काउंटी स्तर का शहर) में एक वित्तीय एजेंट के रूप में कार्य कर रहे हैं।ब्रांड एशियन टाइल्स के बाद से, यह लंबे समय तक स्वर्ण पदक एशियन टाइल्स को धारण करने और उसके साथ आगे बढ़ने का एक मॉडल भी रहा है। 2012 में, गोल्ड मेडल एशियन टाइल्स ने 20 दिनों में फुकिंग में खुदरा बिक्री में 8.6 मिलियन युआन की उद्योग किंवदंती हासिल की, 2018 में, इसने फ़ूज़ौ बाजार में प्रवेश किया। लिन शानकियांग ने स्पष्ट रूप से कहा कि फुकिंग में रहने से पहले, उनके मुख्य व्यवसाय चैनल सीमेंट निर्माण चैनल और ग्राहक रेफरल चैनल थे, फ़ूज़ौ में जाने के बाद, बाजार में बदलाव के अनुसार, उन्हें चैनल विकास का ध्यान पिछले सीमेंट से स्थानांतरित करना पड़ सकता है डिजाइनर चैनल के लिए निर्माण चैनल, लेकिन गोल्ड मेडल एशियन टाइल्स के ब्रांड के संचालन के दस वर्षों से अधिक के संचय के कारण, एक अच्छी बिक्री के बाद सेवा प्रणाली का गठन किया गया है। ऑपरेशन टीम के कर्मचारियों ने मूल रूप से एक अच्छी समझ विकसित की है ब्रांड सेवा और उपभोक्ताओं को उत्पाद चुनने में मदद कर सकता है, ब्रिक अंततः दोस्त बन गया, इसलिए चाहे वह बाज़ार में बदलाव हो या चैनल में बदलाव, उसे केवल एक ही चीज़ की चिंता नहीं थी कि वह सभी की सेवा में मदद करे ग्राहकों को बेहतर सेवा प्रतिष्ठा के साथ गोल्ड मेडल एशिया टाइल की स्थानीय उपस्थिति का विस्तार करना।

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अंगूर वाइन की एक बोतल को बनाने के लिए हजारों फलों की आवश्यकता होती है, और छिलका और पक्षी को मैल फेंको। अंगूर का ज्ञान पीढ़ी-दर-पीढ़ी हस्तांतरित होता है, कुछ को फ़िल्टर किया जाता है, और कुछ को ख़त्म कर दिया जाता है और हवा में बहा दिया जाता है। ब्रांड वर्षा पर ध्यान देने का महत्व यह है:किसी भी चैनल का विकास रातोंरात हासिल नहीं किया जा सकता है यदि आप किसी ब्रांड के बिक्री चैनल को धन के सौम्य और बिना शर्त विकास चैनल में संचालित करना चाहते हैं, तो आप इसे केवल लंबे समय तक बनाए रख सकते हैं। इसकी गहनता से खेती करें।